一、品牌化

　　品牌是企業(yè)無(wú)形資產(chǎn)與有形資產(chǎn)之間的轉換器。在企業(yè)發(fā)展過(guò)程中，品牌的著(zhù)名度和美譽(yù)度會(huì )通過(guò)迅速擴大的市場(chǎng)轉化為現實(shí)的財富。

　　1、在日漸成熟的飼料市場(chǎng)上，幾乎可以說(shuō)，有多大的品牌著(zhù)名度和美譽(yù)度，就可能會(huì )有多大的市場(chǎng)。中國名牌、馳名商標、免檢產(chǎn)品是中國目前最具權威的三大質(zhì)量認證方式，其重要性已經(jīng)被越來(lái)越被多的企業(yè)所認識。

　　2、沒(méi)有品牌著(zhù)名度和美譽(yù)度的企業(yè)，要想開(kāi)拓市場(chǎng)、擴大規模，會(huì )碰到許多難以想象的困難。一旦擁有了足夠的品牌著(zhù)名度和美譽(yù)度，就會(huì )給企業(yè)的發(fā)展帶來(lái)許多意料不到的方便。

　　3、由于先入為主的印象，飼料品牌的轉換難度成本很高。因此，很多著(zhù)名企業(yè)在進(jìn)入其他產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域時(shí)，都采用了新的品牌，譬如，希望進(jìn)入食品行業(yè)和房地產(chǎn)行業(yè)、零售業(yè)時(shí)，就使用了“美好”品牌。沒(méi)有主品牌，多品牌就無(wú)所依存。

　　4、隨著(zhù)企業(yè)規模與影響的逐步擴大，品牌呈現出由產(chǎn)品品牌、企業(yè)品牌、行業(yè)品牌的轉換。企業(yè)一旦發(fā)展到行業(yè)品牌階段，其行業(yè)霸主地位就得以確立。

　　5、經(jīng)過(guò)激烈的市場(chǎng)較量，現在各大飼料企業(yè)逐步找到了自己獨占鰲頭的絕活：譬如萬(wàn)千、希望牌豬飼料，六和、溫氏的雞飼料，通威、海大的魚(yú)飼料，大北農的預混料，等等。換言之，也就是與品牌的規模化相伴而生，品牌的專(zhuān)業(yè)化傾向也愈來(lái)愈明顯。

　　二、規模化

　　大企業(yè)越來(lái)越大，成為飼料行業(yè)發(fā)展的新趨勢，而大企業(yè)擴張的方式也正在發(fā)生重大變化。

　　1、兼并重組：新希望兼并六合，六和兼并石羊，成為2006年、2007年飼料行業(yè)發(fā)展的兩大新聞。這也意味著(zhù)飼料行業(yè)，尤其是大型飼料企業(yè)的發(fā)展，已經(jīng)由傳統的征地建廠(chǎng)型向兼并重組型轉變。

　　2、資本運作：正虹、新希望、通威等飼料企業(yè)漸次上市，成為飼料企業(yè)資本運作的典范；廣東海大以技術(shù)、人才、市場(chǎng)為突出優(yōu)勢，吸收外來(lái)資本，又成為另一種資本經(jīng)營(yíng)的模式。

　　三、產(chǎn)業(yè)化

　　向飼料工業(yè)的上下游延伸，在產(chǎn)業(yè)鏈上做文章已經(jīng)成為一種趨勢，其中有“一條龍+農戶(hù)”、“公司+農戶(hù)”、“公司+基地+農戶(hù)”、“公司+農戶(hù)+市場(chǎng)”等多種形式，最突出的是六和、溫氏、正大的雞產(chǎn)業(yè)鏈，通威、海大的魚(yú)產(chǎn)業(yè)鏈，希望、唐人神的豬產(chǎn)業(yè)鏈，恒興的蝦產(chǎn)業(yè)鏈，等等。由于產(chǎn)業(yè)鏈的不斷延伸，市場(chǎng)上出現了所謂的品牌雞、品牌豬、品牌魚(yú)等，但到目前為止，整合比較成功的仍然是雞產(chǎn)業(yè)鏈，而豬產(chǎn)業(yè)鏈、乳產(chǎn)業(yè)鏈的整合仍在探索之中。

　　六和與肯德雞、麥當勞聯(lián)合，溫氏面向港澳市場(chǎng)，為規模化養殖找到了很好的“出口”，而正大走的則是大賣(mài)場(chǎng)的道路，效果就要差一些。再看豬產(chǎn)業(yè)鏈，國家有關(guān)屠宰業(yè)的一些規定使得雙匯等企業(yè)處于困惑之中，是值得認真探討的案例。專(zhuān)業(yè)化飼料企業(yè)與產(chǎn)業(yè)鏈整合企業(yè)雖然戰略不同，但關(guān)注、探索并設法融入大農業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈卻是一定要做的事情。

　　產(chǎn)業(yè)鏈整合成功的關(guān)鍵——

　　1、要有穩定的、大規模的終端市場(chǎng)：譬如，六和出口并與肯德基、麥當勞、合作，還進(jìn)入了大賣(mài)場(chǎng)；通威與譚魚(yú)頭實(shí)現了戰略合作；溫氏的發(fā)展與港澳市場(chǎng)直接相關(guān)，由于為活雞散賣(mài)，表現為大起大落；新希望在豬業(yè)和乳業(yè)上的探索可謂步履維艱，關(guān)鍵還是終端市場(chǎng)問(wèn)題沒(méi)有解決好。

　　2、要有足夠的鏈條管理能力：每個(gè)企業(yè)的核心競爭力各不相同，應當按照自己的資源情況，選定適合自己的發(fā)展模式與實(shí)施方式，該做的做，不該做的堅決不做。

　　3、成本控制不能稍有懈怠：成本控制成為大企業(yè)之間下一步競爭的關(guān)鍵因素，不少企業(yè)正在采取輕資產(chǎn)結構、探索替代原料、改善運營(yíng)方式及精細化管理等手段，來(lái)積累自己在成本控制方面的優(yōu)勢。

　　4、區域優(yōu)勢企業(yè)的市場(chǎng)全國化：企業(yè)一旦發(fā)展到了一定的規模，并找到了復制自己的密碼——企業(yè)文化，就有能力向更大的區域來(lái)擴張。

　　5、大企業(yè)的國際化：新希望等大型飼料加工企業(yè)已經(jīng)成功地在東南亞地區站穩了腳跟，牧羊等飼料機械制造企業(yè)也正在積極走向全球，還有不少企業(yè)正在探索向印度、非洲、俄羅斯、東歐、阿拉伯市場(chǎng)進(jìn)軍的可能性，中國飼料企業(yè)走向世界的步伐將會(huì )越來(lái)越大。

　　四、專(zhuān)業(yè)化

　　由于品牌化、規模化、產(chǎn)業(yè)化程度的不斷提升，飼料行業(yè)的分工也越來(lái)越細，每個(gè)企業(yè)都在大農業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈上尋找自己的位置，打造專(zhuān)屬于自己的核心競爭優(yōu)勢，并在不斷強化這種競爭優(yōu)勢，使得區域品牌在異地拓展的困難大大增加。

　　1、虎口拔牙：在異地拓展，猶如虎口拔牙，因為那是“人家的市場(chǎng)、人家的地盤(pán)”，你要奪取，你必須比人家更強。換言之，也就是品牌認知、轉換的難度相當之大。

　　2、介入的時(shí)機：進(jìn)入新市場(chǎng)，是選擇市場(chǎng)低谷期還是高峰期，各有各的難處和好處，低谷期競爭對手防守較松懈但自己的困難也會(huì )很多，高峰期雖可以趁勢而上但競爭對手的攻擊力可能也會(huì )很猛。

　　3、投資的方式：早期是“有了工廠(chǎng)，不愁市場(chǎng)”，而現在則是“先有市場(chǎng)，后有工廠(chǎng)”。不少企業(yè)采取先組建銷(xiāo)售公司進(jìn)行市場(chǎng)探索，或租賃工廠(chǎng)進(jìn)行試生產(chǎn)，征地建廠(chǎng)的方式已經(jīng)不再是飼料企業(yè)擴大規模的主要方式。

　　4、市場(chǎng)的手段和策略：因為每個(gè)企業(yè)所處的階段和優(yōu)勢各不相同，簡(jiǎn)單的復制完全可能將正方形畫(huà)成平行四邊形，將圓畫(huà)成橢圓，學(xué)習競爭對手一定要在領(lǐng)會(huì )其優(yōu)勢本質(zhì)的基礎之上，重點(diǎn)學(xué)習其精神和意識，而不是操作層面的一招一式。

　　5、管理的瓶頸：不成熟的管理模式就無(wú)法復制，無(wú)法復制就無(wú)法大規模擴張。

　　6、人才的瓶頸：由于飼料工業(yè)已經(jīng)發(fā)展了二十多年，不少異地拓展的企業(yè)都已經(jīng)是“老企業(yè)”，生產(chǎn)、營(yíng)銷(xiāo)、管理成本的日漸增加，使得人才本地化的問(wèn)題日益突出，成為大家不得不認真面對的一個(gè)問(wèn)題。

　　五、國際化

　　國內競爭國際化（原料、市場(chǎng)、人才），海外市場(chǎng)成為人們關(guān)注的新熱點(diǎn)。國際化拓展實(shí)際上是異地化拓展的一種特例，與上述專(zhuān)業(yè)化的情況相似，在拓展國際市場(chǎng)時(shí)，人才瓶頸、文化融合、管理問(wèn)題、技術(shù)問(wèn)題將會(huì )更加突出。

　　六、柔性化

　　目前，不少飼料企業(yè)，尤其是大型飼料企業(yè)，或多或少地出現了“大企業(yè)病”跡象：將過(guò)去的經(jīng)驗當教條，創(chuàng )新意識十分淡薄；機構越來(lái)越龐大和復雜，但對市場(chǎng)的反應卻越來(lái)越遲鈍，諸如此類(lèi)，等等。在風(fēng)云變幻的飼料市場(chǎng)上，企業(yè)如果不能以柔軟的身段適應市場(chǎng)快速變化就可能面臨危機，不管你是誰(shuí)，也不管你的企業(yè)有多大。

　　七、精益化

　　企業(yè)發(fā)展到一定的程度，必須尋找到精細管理與勞動(dòng)效率的平衡點(diǎn)。飼料工業(yè)發(fā)展的初期，經(jīng)濟效益特別好的時(shí)候，企業(yè)發(fā)展的速度和規模是主要矛盾的主要方面，精細化管理就只能排在第二位。當飼料工業(yè)已經(jīng)進(jìn)入相對成熟階段以后，精細化就顯得越來(lái)越重要了，因為這期間如果沒(méi)有精細化，企業(yè)就沒(méi)有效益，沒(méi)有效益的企業(yè)，其他都無(wú)從談起。在未來(lái)的市場(chǎng)上，飼料營(yíng)銷(xiāo)將呈現出以下四個(gè)特點(diǎn)。

　　1、渠道扁平：競爭，尤其是大型企業(yè)之間日趨激烈的競爭，使得企業(yè)的利潤空間逐漸被壓縮，原來(lái)那種通過(guò)總經(jīng)銷(xiāo)層層批發(fā)再到終端用戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)模式將難以為繼。渠道的扁平化完全可以說(shuō)是被市場(chǎng)逼出來(lái)的。六和集團“大規模、高密度、低成本”的競爭模式，為飼料企業(yè)銷(xiāo)售渠道扁平化提供了一個(gè)成功的范例，不少企業(yè)正在群起而效之。

　　2、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)：由于養殖業(yè)結構、養殖業(yè)規模、從業(yè)人員的素質(zhì)都發(fā)生了顯著(zhù)變化，過(guò)去單純的銷(xiāo)售概念已經(jīng)遠遠不能滿(mǎn)足市場(chǎng)的需要，客戶(hù)的需求日益提升，除了技術(shù)服務(wù)，還有企業(yè)文化、市場(chǎng)信息、營(yíng)銷(xiāo)方法，都成為他們的需求內容，過(guò)去銷(xiāo)售點(diǎn)的概念正在被營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )或營(yíng)銷(xiāo)體系的概念所代替。

　　3、市場(chǎng)半徑收縮：飼料的單位價(jià)格和利潤決定了其銷(xiāo)售半徑的大小，預混料、濃縮料、配合飼料的銷(xiāo)售半徑因此逐次遞減。由于成本競爭的加劇，導致直銷(xiāo)、連鎖銷(xiāo)售等營(yíng)銷(xiāo)模式應運而生，渠道的扁平化使得過(guò)去實(shí)行的從總經(jīng)銷(xiāo)、一級經(jīng)銷(xiāo)、二級經(jīng)銷(xiāo)、零售商再到終端用戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)模式面臨坍塌的命運，原本可以在若干個(gè)省、市、自治區銷(xiāo)售的飼料企業(yè)將不得不大大壓縮銷(xiāo)售半徑，走精耕細作之路。

　　4、客戶(hù)規模擴大。經(jīng)過(guò)將近三十年市場(chǎng)風(fēng)雨的洗禮，我國養殖業(yè)呈現出強大的生命力，畜牧業(yè)在整個(gè)農業(yè)產(chǎn)業(yè)中的比重越來(lái)越大，現在分工越來(lái)越細、規模越來(lái)越大、水平越來(lái)越高，為飼料企業(yè)展示出了更加艱難，也更加輝煌的未來(lái)。